PNO a ROAS jednoducho: koľko môžete minúť za objednávku
Dve skratky, ktoré rozhodujú o tom, či reklama zarába. Vysvetľujeme ich bez zložitých vzorcov.
Čo je PNO a ako sa počíta
PNO (podiel nákladov na obrate) je najjednoduchší ukazovateľ výkonu reklamy. Vydeľte náklady na reklamu tržbou, ktorú reklama priniesla, a výsledok vynásobte sto.
PNO používa väčšina českých e-shopov, pretože sa ľahko počíta a dobre sa s ním plánuje rozpočet. Sklik ho dokonca zobrazuje priamo v rozhraní.
Čo je ROAS
ROAS (return on ad spend) je opačný pohľad na to isté číslo: koľko korún tržby priniesla jedna koruna investovaná do reklamy. PNO 20 % zodpovedá ROAS 5. Google Ads pracuje primárne s ROAS, Sklik s PNO — preto je dobré ovládať oboje.
PNO vs ROAS: hlavné rozdiely
| PNO | ROAS | |
| Čo meria | Podiel nákladov na tržbe | Tržbu na 0 € reklamy |
| Vzorec | náklady / tržby × 100 | tržby / náklady |
| Príklad | 20 % | 5 |
| Kde sa používa | Sklik, české e-shopy | Google Ads, zahraničie |
| Čím nižšie/vyššie, tým lepšie | Čím nižšie, tým lepšie | Čím vyššie, tým lepšie |
Prečo rozhoduje marža, nie priemer odboru
Rovnaké PNO môže jednému e-shopu zarábať a druhému prerábať. Rozhoduje hrubá marža. Ak predávate s maržou 30 % a PNO je 25 %, zostáva vám 5 % tržby na všetko ostatné — sklad, dopravu, mzdy aj zisk. To je málo.
Cieľové PNO preto vždy počítajte od vlastnej marže a od zisku, ktorý si chcete nechať. Orientačne vychádza bezpečné maximum takto:
Orientačné maximum PNO podľa hrubej marže
Ide o zjednodušený odhad, ktorý počíta s tým, že zhruba polovica marže pokryje ostatné náklady. Presné číslo pre váš biznis spočíta naša kalkulačka.
Ako si spočítať cieľové PNO krok za krokom
- Zjistěte hrubú maržu v procentech (tržba minus nákupní cena zboží).
- Odečtěte ostatné náklady na objednávku: dopravu, balné, provize platebním branám.
- Rozhodněte, koľko zisku z objednávky chcete nechat.
- Zbytek je vaše maximálne PNO — hranice, kterou kampaně nesmí překročit.
- Hodnotu nastavte jako cíl v reklamním systému a priebežne ju kontrolujte podle skutečných tržeb.
Najčastejšie chyby pri práci s PNO a ROAS
- Kopírovanie cieľov konkurencie. Jejich marže a náklady neznáte — jejich PNO pro vás nic neznamená.
- Zabudnuté náklady. Do výpočtu patří doprava, balné i vrácené objednávky, ne jen nákupní cena.
- Hodnotenie po pár dňoch. Kampaně potřebují data; smysluplné závěry dělejte po týdnech, ne po víkendu.
- PNO bez hodnoty objednávky. Nízké PNO u levných objednávek může vydělávat míň než vyšší PNO u drahých.
Otázky a odpovede
Univerzálne číslo neexistuje. Dobré PNO je také, pri ktorom vám po odpočítaní marže a všetkých nákladov zostane zisk. Pri marži 50 % býva bezpečná hranica okolo 25–30 %, pri marži 30 % len okolo 15 %.